創業融資の面談では何を聞かれどう答えるか

（筆者の個人的印象ですが）
日本政策金融公庫の担当者は、むしろ融資できる可能性を引き上げるために、面談でいろいろ質問をします。

• 申込者がしっかりと事業計画を検討している
• 計画の内容をきちんと説明できる
• お金についてもきちんとしていてる

　　＝＞　経営者として信頼できそう

ということを、融資の判断材料とするための面談です。

落とすとか切り捨てるとかいうことが目的ではありません。

プレゼンではないので、担当者の知りたいことに丁寧に答えることを心がけます。

厳しい質問をされることもあるのですが、どう対応できるかも評価のポイントと思ってください。

　面談は、本当にこの人に融資を行っていいのか、を見極めるための場です。

質問に対してこのような返事をしてはいけません。

・「専門家に作成してもらったので細かいことはわかりません」

・「やってみる前から売上金額がわかるはずありません」

　面談で、予想していなかったような質問をされることもあります。

うまく説明できない、そこまで考えが及んでいなかったというときでも、「ごまかし」で逃げるようとするのはよくありません。

”創業までの課題として取り組む”などの姿勢を見せれば、逆に担当者からサポート機関を紹介してもらえたりします。

　日本政策金融公庫の担当者としてはなんとか融資を通したいと姿勢で面談を行ってくれています。
そして、その判断のためにたくさんの質問をしてきます。

堂々とプレゼンできる必要はありません。そして、セールストークが通用する場でもありません。

　事業計画というと、自分の作る製品や提供するサービスがいかに優れているかだけを延々熱く語る人がいますが、
面談担当者は、
あなたがいかに優秀かより、きちんとした事業計画を考えているかを知りたいのです。

ニッチな仕事・高度な技術・革新的なサービスなら、審査担当者が面談までに概要を知っておけるよう
その内容を事業計画書補足資料としてまとめ、先に提出しておきます。

　では何が問われているかというと、
「この事業は売り上げが上がるか、利益が出るか」ということです。

事業が継続し利益が上がっていく根拠を、数字と、自分の言葉で説明していく必要があります。

　面談では、当日確認する資料をあらかじめ指定されますので、忘れずに持っていきます。

また、公庫からは特に言われてはいないけれど、持っていくと融資の可能性をアップさせる資料もあります。
こちらの記事にありますので、ご覧ください。

　面談で質問される事項は業種などでさまざま違いますが、

聞かれるだろうものに対してだけでも事前に答えを用意しておくと、心にかなり余裕ができます。

　融資担当者が見極めたいことは、「きちんと返済してくれるか」です。

ですから、かならず確認されるのは、

融資申込者が「お金にきちんとしている」
かつ
「利益の上がるような事業計画になっている」
ことです。

この2つに分けて見ていきます。

　持参した預金通帳、領収書、明細書、源泉徴収票その他を確認し、

大きな入出金や、自己資金の説明とつじつまの合わないなど点があれば、その都度質問されます。

チェックされるのは、

・公共料金を毎月期日に支払っているか

・家賃を毎月期日に支払っているか

・現在返済中の借入あれば、その残高と返済計画

・自己資金となる金額（とそれを準備した経緯）

・源泉徴収票か確定申告書の控え

などです。

　「毎月の給料からコツコツ貯めました」が預金通帳で確認できることが理想です。

親からの援助などの場合は、そのお金の流れが説明できる通帳などを用意し説明する必要があります。

　返済中の借入について、残高と返済状況の確認がされます。

日本政策金融公庫で事前に個人信用情報を確認していますので、

もし過去に支払の遅滞があったり、現在キャッシング等返済中であっても嘘はいけません。

質問：他の金融機関にも創業資金の融資を申し込んでいますか？

　その金融機関の返済と合わせても、毎月の返済が可能だという説明をします。

　日本政策金融公庫の創業融資の面談では、

提出された「創業計画書」の内容をもとに、本人からより詳しく事業計画を聞いていくスタイルになります。

ですので、創業計画書に書いた内容については、明快に、より深く、答えられる必要があります。

”作ってもらったので細かいことは分かりません”・”創業計画書に書いてあります”は絶対NGです。

　これから経営者となる人の人柄や、創業への熱意・本気度を判断するための質問です。

経営理念についても聞かれることがありますので、答えられるようにしておきます。

　ターゲット顧客層、周辺の競合他社など戦略的要因を考えているのか、ということもありますが、

「そこでなければならない」ということを訴求できれば創業の本気度が伝わります。

　事業を早期に軌道に乗せられるだけの経験と実績がありますか、ということです。

業界経験が長いのは、融資においてかなり有利です。

どこで、どのような業務を、どんなポジションでやっていたか。そこでどんなスキルを身につけたか。

見込み客や人脈を含めて、その経験と知識が事業にどう役立つかをしっかりアピールします。

1．商品やサービスの説明だけでなく、それを販売して利益を上げるまでを、
何を、どうやって、誰に、どう売るのか、そのためにどんな工夫をしているか、を説明します。

2．新しいビジネスモデル（IT業界などに多い）や珍しい業種で創業するときは、
どんな仕事なのか、業務内容の概要と図解などを創業計画書に添付しておくことをお勧めします。

面談のとき詳しく説明すればいい、は自殺行為です。
担当者が事業内容を理解できなければ、その事業の可能性を判断できませんから、
融資の可能性はかなり低くなります。

　事業と経営者本人の強みについて説明します。
強みは、自社の製品やサービスがいかに優れているかだけではありません。

立地条件であったり、ニッチで競合が少ない分野であったり、経営者の人脈だったりと、いろいろです。

「だから売れるんです」と言い切れるような説明を考えてみてください。

1．売掛金、買掛金の支払いサイトはどれくらいですか？

　入ってくるお金、出ていくお金をきちんと認識しているか、が聞かれています。

　掛取引は資金繰りを圧迫する要因です。資金繰りを意識していることは経営の最重要項目です。

2．販売先について教えてください。見込み客はありますか。

　販売先が決まっている/すでに見込み客がある場合は、その経緯と数をアピール（見込み客が存在することで評価が上がります）

　すでに取引先を確保している・販売契約が決まっている、というのは審査でかなり有利となります。

　決まっていない場合は、見込み客リスト・アタックリスト（営業先リスト）は作っておいてください。

3．仕入先、外注先はどうですか。

　どうやって選定したか、安定度、信用度はどうかを説明します。

1．売上と経費の予測も重要な質問項目です。

売上げの数字の根拠・経費の数字の根拠、なぜ売上げが増えていくのかの根拠についても確認されます。

また、創業当初と軌道に乗った後の売上と経費について、どのように計算したものなのか質問されます。

「計算方法の参考」に沿ったものを創業計画書に記載しているかと思いますが、

たとえば飲食店であれば、

「平均顧客単価」「回転率」は店のコンセプトやターゲット層とマッチした現実的な数字か、
過大な売上げを見積もっていないかが確認ポイントです。

2．大抵の場合、右肩上がりの売上予想となるわけですが、
　その根拠も具体的に説明できるようにしておきます。

（広告やキャンペーン、SNS、口コミによる認知度アップの効果で、など）

3．「計画通りいかなかったときはどうするのか」と質問されることもあります。

毎月の実績を管理し、早いタイミングで対策を打つという前提で、

「予想通りの売上げ」にならなかったときの施策リストを作っておくとよいと思います。

（宣伝広告費の追加、広告媒体の変更、メニューの見直し、など）

4.　さらに「それでもうまくいかなかったとき資金調達のあてはあるのか」と聞かれるかもしれません。

人によって事情は違うと思いますが、乗り切る「手段」はあることを伝えます。
自己所有の不動産や定期預金、家族の貯蓄などあればその証明をもっていくと効果的です。

　経営課題がない企業はありません。

創業にあたって何の心配もないと言われると、かえって担当者の不安感をあおります。

資金繰りや販路の確保など、今の課題を率直に述べ、
現状の問題を把握できていること、対処方法を検討していること、
そして将来のビジョン（どういう企業になりたいか）がある、という前向きな姿勢を示すことが大切です。

相談が必要な場合は、むしろ融資担当者の方から公的機関のものを紹介してくれたりします。

1．面談後に、担当者から課長、支店長の審査と承認が行われます。

面談時に追加で書類を求められたときは、それを提出しないと審査が進まないので、速やかに郵送します。

審査期間は1~3週間、融資申込の内容・状況によりかなり差があります。

この間、担当者が実際に事務所や店舗に調査に行くこともあります。

2．無事審査を通過すると、その旨の電話連絡がきて、契約書類等が郵送されてきます。

契約書の内容を確認のうえ署名・捺印し、印鑑証明書など必要書類と合わせて返送します。

3．日本政策金融公庫に到着後3営業日で、指定した口座に融資金額が振り込まれます。

融資申込者自身、初めて経営者となるという人も多いでしょう。

なんの実績もない、経営者としても経験もない人に融資するのですから、その審査は厳しくなって当然です。
ただし、過剰に心配することはありません。

その事業のビジネスプランがしっかり検討されていること、そして経営者としてやっていく熱意を、
自分の言葉で率直に伝えられるようシミュレーションしておきましょう。